Как провести анализ товаров в Управлении ассортиментом
При небольшом ассортименте владелец магазина знает, какие товары должны быть на складе всегда, а какие распродать и больше не закупать.
Но когда в товарной базе несколько сотен позиций, задача существенно усложняется и не редки ситуации, когда склад заполнен неликвидами, а популярных товаров на продажу не хватает.
Для решения задачи подойдет ABC/XYZ анализ. По результатам анализа можно оперативно реагировать на изменение спроса ходовых товаров, отказаться от лишних закупок, решить для каких товаров можно провести акции, чтобы освободить место на складе, а также составить план продвижения новых товарных позиций.
Сформируйте отчет, задайте настройки и переходите к анализу товаров.
Как оценивать результаты отчета
Блок АВС показывает вклад каждого товара в прибыль магазина, регулярное проведение анализа поможет узнать, на чем больше всего зарабатывает ваш бизнес. Зачастую данных АВС анализа недостаточно, чтобы принять решение о выводе товара из ассортимента. Для того чтобы оценить стабильность и предсказуемость продаж, рекомендуем использовать блок XYZ в отчете. С его помощью вы можете избежать закупки товаров, которые имели лишь временный успех, а также сохранить уникальные товары, которые редко продаются, но удерживают клиентов.
Разберем анализ на примере группы товаров Конфеты и рассмотрим случаи, когда категория С по ряду показателей может подсказать интересные решения, а также в каких случаях для принятия взвешенного решения требуется просматривать одновременно показатели АВС, XYZ-блоков и цены рынка.
Если у товара категория С отображается только в столбце Наценка, то для него стоит проверить не занижена ли цена продажи. В нашем примере это конфеты Снегурочка. Сравнить свою розничную цену с ценами конкурентов вы можете, подключив блок Анализ цен. Подробнее об инструменте здесь.
Если для товарной позиции указана категория С в столбце Количество, но при этом Выручка и Количество чеков показывают категории А или В, то скорее всего это дорогостоящий товар, который покупают достаточно часто в небольших количествах.
Для такой товарной позиции можно пересмотреть наценку, подключив блок Анализ цен, а также оценить стабильность спроса и динамику продаж. Если при цене продажи выше или на уровне рынка спрос постоянный (категория Х) и стабильный (стабильность, рост), то высока вероятность, что при снижении наценки на такой товар продажи увеличатся.
Есть товары, у которых по всем категориям в блоке АВС, кроме Количества чеков, будет указано «С» . Для таких товаров рекомендуем отслеживать стабильность продаж с помощью блока XYZ. Возможно, это дешевые товары повседневного спроса, которые не покупают в большом количестве, например, салфетки. Эти товары обязательно должны оставаться в ассортименте, так как придя за ними, клиент купит и другой товар в вашем магазине.
Здесь мы видим, что товар Салфетки Эконом, который показывает слабую выручку и продается в малых количествах в ABC-блоке, стабильно продается, а значит может удерживать клиентов.
Исключать из ассортимента стоит только те товарные позиции, у которых в блоке ABC стоит категория C, а в XYZ – Z по всем параметрам (исключение – новые товарные позиции). Все остальные случаи стоит рассматривать с учетом сезона, тенденций и товарной группы.
Важно учитывать, что товары, которые введены в ассортимент недавно, не должны рассматриваться наравне с товарами, которые продаются весь отчетный период. По новым товарам важно отслеживать параметр Динамика продаж.